НРН.ру Новостройки База данных Коммерческая недвижимость Аренда жилья Загородная недвижимость Зарубежная недвижимость Вторичное жилье

АКЦИЯ АПРЕЛЯ! Для пользователей базы данных недвижимости «МЛС СИТИ» стоимость строчного объявления в печатном издании «Зеленая площадь» - 18 руб.
14+
   

Хотите клиентов - вкладывайтесь в PR

 

Какая форма подачи информации об услугах риэлторских агентств является наиболее эффективной? Сколько клиентов в компанию приводит пиар?

Реклама в недвижимости

Выбор за каждым

Сегодня, когда многие компании из сферы недвижимости не вкладываются в рекламу с легкой руки, актуальнее стоит вопрос - какой из видов рекламирования является более эффективным, что лучше воздействует на изменившегося потребителя? Чему отдать предпочтение - объектовой рекламе (которую выбирают практически все участники самарского рынка), имиджевой рекламе (на этот вид не многие идут) или PR-продвижению с помощью разных мероприятий и средств (риэлторских компаний, активно занимающихся пиаром, тоже немного)?

За ответом на эти вопросы мы решили обратиться к московским экспертам. Мнения участников нашего опроса разделились.

В компании «МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость» считают, что для того чтобы охватить всю целевую аудиторию сразу, лучше комбинировать объектовую и имиджевую рекламу. Но опять же, в условиях всеобщего дефицита времени на сбор информации и принятие решения, точная, полная, достоверная и актуальная информация экономит время на поиск нужного объекта и помогает быстрее достичь цели.

«Полагаю, что имидж может быть более полезен в консалтинге, к примеру для риэлторского агентства - там масса единообразных сделок, рекламировать отдельно каждую не имеет смысла, а узнаваемость имеет значение при выборе из прочих равных», - говорит Наталья Проскурина, руководитель  отдела  рекламы и связей с общественностью коммерческого управления Nagatino I-Land ОАО «Московский бизнес-инкубатор».

Однако многие компании сегодня не делают ставок на прямую рекламу. Одни - по причине экономии, другие - в силу здравого экономического расчета. По мнению Олега Самойлова, генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость», координатора Межрегионального Партнерства Риэлторов, регулярное «вбухивание» немалых средств в прямую рекламу - самое простое и примитивное из того, что может сделать компания. «Заявляя об этом, я оперирую статистическими данными по возглавляемой мной компании: стоимость одного клиента, привлеченного за счет рекламы, оказывалась у нас примерно вдвое больше, чем аналогичная стоимость привлечения за счет использования разнообразных PR-инструментов, - говорит Олег Самойлов. - И вот, как следует посчитав деньги, мы еще в конце 2010 года приняли решение полностью отказаться от прямой рекламы, сосредоточившись на PR-методах и использовании современных инструментов продвижения, предоставляемых сетью Интернет.

Конечно, опасения были. Но сегодня я могу уверенно говорить о том, что принятое решение себя оправдало: помимо существенной экономии на рекламном бюджете, позволившей повысить финансовую эффективность бизнеса, мы обрели возможность гораздо полнее доносить до нашей целевой аудитории основные конкурентные преимущества, которыми обладает компания».

Эффект от рекламы и от PR

В целом реклама, по сравнению с PR-инструментами, обеспечивает значительно больший поток первичных обращений потенциальных клиентов. И это, безусловно, благо. Однако по второму важному показателю реклама существенно проигрывает PR-продвижению. Речь идет ни много ни мало о стартовой лояльности потребителей.

Под стартовой лояльностью будем понимать степень изначальной ориентированности потребителей на пользование продуктами и/или услугами конкретной компании. Соответственно, в случае если компания является брендованной, потребители изначально проявляют по отношению к ней достаточный уровень стартовой лояльности. А это, в свою очередь, позволяет использовать прямую рекламу вполне эффективно.

Абсолютно иначе выглядит ситуация в том случае, когда имя компании (торговая марка) не достигло уровня бренда. Здесь о наличии какой-либо стартовой лояльности клиентов речи не идет по определению. Иными словами, если ключевая задача компании, не являющейся рыночным лидером, - достижение такой ситуации, когда телефон в офисе часто звонит, но степень конверсии потенциальных клиентов в реальных, с заключением договоров, находится в районе нулевой отметки, - реклама является для нее подходящим инструментом. Если же задачей подобной компании является не количество звонков, а стартовая лояльность потенциальных клиентов, поскольку именно она во многом обеспечивает получение реальных клиентов, ключевой акцент следует сделать не на рекламе, а на PR.

Сколько потратим?
Сколько получим?

20% клиентов агентствам недвижимости приносит прямая реклама

80% - PR*

* По опыту компании
«РЕЛАЙТ-Недвижимость»

В таком случае какую долю клиентов приносит PR и какую долю затрат следует на него заложить? «Поскольку, как было отмечено выше, в текущем году мы вполне эффективно работали без имиджевой рекламы, могу привести лишь статистику прошлого года. В соответствии с ней на рекламу пришлось 31% маркетингового бюджета компании, остальные 69% были потрачены на PR-продвижение, - рассказывает Олег Самойлов. - При этом благодаря рекламе в компанию поступило 65% первичных обращений потенциальных клиентов. Оставшиеся 35% стали следствием PR».

А вот дальше, по словам эксперта, поток обращений, в основе которых лежала реклама, стал стремительно мелеть: из тех 65%, что обратились вначале, намерение стать клиентами выразили лишь 42%. «И ничего ненормального в этом нет, ведь в качестве первичных обращений считаются все входящие контакты, включая звонки «ни о чем». Их масса. К примеру, звонит некто, и первый вопрос, адресуемый дежурному риэлтору: «У меня есть такая-то квартира. Какова ее цена?» Совершенно естественно, что без осмотра этой квартиры, изучения конкурентного окружения и уточнения условий продажи, а также многих иных параметров ответить на этот вопрос возможно лишь в режиме «плюс-минус километр». Но позвонивший негодует: «В другой фирме мне сказали больше!» И… вешает трубку», - приводит показательный эпизод Олег Самойлов.

У тех потенциальных клиентов, источниками привлечения которых стали PR-материалы, подобных пустых вопросов практически не бывает. Именно поэтому изначально более мелкий ручеек обращений по PR в ходе прохождения клиентов через маркетинговую воронку оскудевает значительно меньше, чем изначально полноводный поток обратившихся по рекламе.


в тему

Олег САМОЙЛОВ, генеральный директор «РЕЛАЙТ-Недвижимость», координатор Межрегионального Партнерства Риэлторов:

Олег Самойлов- В последние годы значительная часть потребителей, привлекаемых посредством прямой имиджевой рекламы, относится к категории так называемых ценоискателей, то есть тех, для кого основным критерием выбора агентства недвижимости является стоимость риэлторских услуг. Соответственно, то агентство, которое согласится работать за самое минимальное вознаграждение, будет иметь высокий шанс заполучить клиента.

Строго говоря, по этому принципу сегодня, как ни грустно это признать, работает очень много риэлторских фирм: клиенту называют «смешную» стоимость услуг, а все остальное риэлторы получают, применяя технологии извлечения «скрытой комиссии», то есть попросту обманывая клиентов.

Причем наиболее занятно здесь то, что о «скрытой комиссии» и иных неэтичных методах риэлторской работы написано множество статей, и все они доступны для потребителей в сети Интернет. Однако многие заказчики их просто не читают. А потом, если обман вдруг вскроется, начинают негодовать. А чего, собственно, они хотели: получить «за копейку - канарейку»? Так не бывает.

Автор: Дарья РЯБИНИНА

Комментарии

(15.12.2014 12:26:38)

Дорогие мои, я никогда в жизни не желал получить кресло заведующего больницы, однако именно так распорядилась судьба. Головняка от такого оказалось ощутимо больше, а свободного времени значительно меньше. Трудности больничного заведования в том, что заведующий обязан решить очень много проблем, в которых ничегошеньки не разбирается. Самой сложной задачей стала покупка и доставка специальных устройств для неонатологов. <a href=http://nikolanta.ru/vesy-medicinskie/231-vesy-medicinskie-vjem-150.html>вэм 150 масса к</a> Я по специализации терапевт, соответственно выбрать, какой именно заказать btl 08 электрокардиограф могу легко, а вот что же такое mami инкубатор для новорожденных или kiwi вакуумная система родовспоможения мне уяснить сложнее. Прекрасно, что нынче сознательные поставщики медоборудования и посоветуют, и помогут. Обратился в молодую фирму, там ребята ответственные, профессиональные. Оперативно по телефону условился, мне вот и подешевле прибор присоветовали приобрести. Так я и денег сэкономил, и все неонатологи остались вполне довольны. <a href=http://nikolanta.ru/device-ivl/254-device-ivl-ivent-201.html>ivent 201</a>

(19.02.2015 22:41:17)

Прекрасный гараж начинается с хороших ворот – эту примитивную истину знал ещё мой батя, который в таких делах соображал до мелочей. Но вот какие собственно вернее всего водружать на старый гараж, мы так и не решили. Гаражные секционные ворота мне полюбились больше всего, складно всё продумано и выполнено. А вот кум Санек говорил, что рулонные гаражные ворота намного круче. <a href=http://zel-kor.ru/katalog/garazhnye_vorota/garazhnye_sekcionnye_vorota/>секционные ворота купить</a> Но я всё-таки остановился на секционных воротах с вертикальным подъёмом. Тем более что и ребята в фирме умные подвернулись. Приехали, как договаривались, всё измеряли и посчитали, а потом и доставили быстро. Установка и пуско-наладка также входили в цену. Сейчас мой автогараж блещет обновкой, крайне надежными, высококачественными и функциональными воротами. <a href=http://zel-kor.ru/>автоматические гаражные ворота</a>

показать еще

Оставить свой комментарий

Отправить
Защита от автоматических сообщений